Das richtige Zielpublikum eines Textes zu definieren und ihn entsprechend zu schreiben ist nie einfach. Eine Success Story ist für ein bestimmtes Zielpublikum gedacht, damit dieses über die Erfahrungen und Expertise des Unternehmens informiert werden. Im Idealfall animiert die Story die Lesenden dazu, das Unternehmen zu kontaktieren. Das geschieht aber nur, wenn das gewünschte Zielpublikum mit den relevanten Informationen bedient wird.
Wenn nicht klar ist, für welches Zielpublikum die Success Story geschrieben ist
Wenn ich eine Success Story lese und nicht weiss, für wen sie gedacht ist, habe ich ein Problem. Sind es technisch interessierte Personen, die CEO oder gar eine Person, die von keinem der beschriebenen Themen eine Ahnung hat? Wenn ich mir solche Fragen stelle, stimmt etwas mit dem Text nicht. Bei vielen Success Stories, die ich mir von IT-Unternehmen angesehen habe, könnte ich nicht mit Sicherheit sagen, wer zum Zielpublikum gehört.
Was ist das Ziel von Success Stories?
Success Stories berichten über Kundenprojekte oder andere erfolgreiche Geschichten des Unternehmens. Sie sollen potenzieller Kundschaft zeigen, welche Expertise das Unternehmen hat und wie diese eingesetzt wurde, die Probleme der Kundschaft zu lösen und Nutzen zu stiften. Die Stories erlauben der potenziellen Kundschaft zu prüfen, ob das Unternehmen Lösungen anbietet, die für sie ebenso relevant sind. Sie erfahren im besten Fall auch, wie das Unternehmen vorgegangen ist und wie das Kundenunternehmen die Zusammenarbeit erlebt hat. Letztlich geht es darum, dem Zielpublikum zu zeigen, was sie vom Unternehmen erwarten dürfen.
Wer bildet das Zielpublikum?
Eine Success Story soll für jene geschrieben werden, die beurteilen können, ob die dargestellten Themen, Lösungen und Nutzen für das eigene Unternehmen und Projekt geeignet sind. Beim Zielpublikum handelt es sich also Personen in Rollen, die die Bedürfnisse und Anforderungen des Unternehmens kennen und Entscheidungen treffen oder Empfehlungen für Entscheidungen liefern. Oder anders gesagt:
- C-Kader-Rollen
- Projektverantwortliche, die Empfehlungen abgeben bzw. Argumente liefern
- Rollen, die potenzielle Anbieter und Lieferanten evaluieren und somit die Basis für Entscheidungen erarbeiten
Success Stories zeigen, was die Kundschaft erwarten darf
Mit den Success Stories zeigt das Unternehmen, was das Zielpublikum von einer Zusammenarbeit erwarten darf. Deshalb muss der Text die Themen ansprechen, die für die entscheidungstragenden und -bildenden Rollen der potenziellen Kundschaft relevant sind. Bei IT-Unternehmen ist das selten eine spezifische Technologie (die Konkurrenz bietet sie auch an) oder eine der im Trend liegenden Methoden. Es ist der Nutzen, der das Kundenunternehmen aus der Zusammenarbeit und dem Produkt oder der Leistung zieht. Die Success Story gelingt dann, wenn das Unternehmen das Zielpublikum mit den richtigen Themen abholen und davon überzeugen kann, dass es die Lösung für seine Herausforderungen und Probleme liefert. Dann besteht die Chance, dass sich die potenzielle Kundschaft meldet, um in einem persönlichen Gespräch mehr zu erfahren.
